למה ברזיל?

אולי מכיוון שהיא מזוהה אצלנו יותר עם נושאים כמו כדורגל וטיולים אחרי צבא, ברזיל כמעט שאינה קיימת תחת הרדאר של חברות ההייטק הישראליות. כמובן שבהקשר זה משחקים תפקיד המרחק הגיאוגרפי והנטייה הטבעית (והמוצדקת בדרך כלל) לפנות לשווקים מוכרים יותר כמו ארצות הברית ואירופה, או גדולים יותר, כמו סין.

ברזיל, על קרוב ל-200 מיליון אזרחיה, היא אחת מהכלכלות המתפתחות והחשובות בעולם, בדומה לסין ולהודו. ברזיל מהווה את מנוע הצמיחה של דרום אמריקה – מדובר בכלכלה היציבה והגדולה באזור, החולשת על קרוב למחצית מדרום היבשת. בהשוואה לארצות הברית, אירופה וישראל, הברזילאים נפגעו מהמשבר הכלכלי העולמי במידה מצומצמת בלבד. בהמשך השנה צפויה צמיחה כלכלית של 2 אחוזים לצד שיעורי אינפלציה לא גבוהים. בזכות איתנותה היחסית של ברזיל אל מול המשבר החריף יותר בחלקים רבים אחרים של העולם, חברות בינלאומיות רבות פונות להשקיע בשוק הברזילאי, ולראייה מעל 50 מותגי יוקרה פתחו סניפים בברזיל בשנה האחרונה.

השוק הברזילאי, שהיה במשך שנים רבות סגור כמעט לחלוטין לייבוא, נפתח לעולם והפך בעשור האחרון לחופשי יותר. בשנים האחרונות נוצר גידול משמעותי ומבורך במעמד הביניים, והדבר מרחיב את הביקוש לשירותים שונים. מגזר הטלקום בברזיל נפתח לתחרות לפני כעשור, וגדילתן המואצת של חברות הטלקום מלווה כיום בביקוש גבוה לשירותים מחשוב משלימים. המגזר הממשלתי הוא גדול יחסית וההוצאה הממשלתית על תשתיות בכלל ומחשוב בפרט גוברת בהתמדה. מערכת המחשוב הבנקאית הברזילאית היא מהמתקדמות בעולם, והשירותים המקוונים מתפתחים בהתמדה גם בתחומים אחרים. מגמות אלה, יחד עם גודלו היחסי של השוק, יוצרות הזדמנות משמעותית ביותר עבור חברות הייטק ישראליות.

שוק ה-IT הברזילאי

בגלל גודל השוק וצמיחתו המהירה, עסקאות רבות בברזיל הן בסדרי גודל אחרים ממה שאנו מכירים בישראל. יש הרבה יותר בנקים ורשתות קמעונאיות מאשר בארץ, ולרוב הרשתות יש יותר סניפים ומערכות מידע שצריך לפתח ולתחזק. מכרז ממשלתי טיפוסי יהיה גדול עשרות מונים ממכרז מקביל בארץ. חברות בינלאומיות שיכולות לספק מגוון של שירותים ומוצרים טכנולוגיים ברמה גבוהה מביאות איתן יתרון תחרותי בולט – אך הן יהיו חייבות לפתח יכולות מקומיות ולהיעזר בשותף מקומי חזק.

עלויות שכר אנשי התוכנה בברזיל נמוכות מאשר בישראל, אך גבוהות משמעותית מהודו למשל. חוקי השכר בברזיל הם לטובת העובד – ישנן עלויות מיסוי גבוהות, חובה לשלם משכורת 13, ולעובדים יש חודש חופש בשנה. כך שבסיכומו של דבר, עלות השכר הכוללת של איש תוכנה ברזילאי בכיר תהיה בין 70 ל-80 אחוזים מעלות השכר של מקבילו הישראלי – עלות נמוכה יותר, אך לא באופן קיצוני. אצל מתכנתים מתחילים הפערים בשכר בין המדינות גדולים יותר.

הלימודים האקדמיים בברזיל בתחום המחשבים מתקיימים פעמים רבות בשעות הערב ורבים מהסטודנטים עובדים ביום, כך שרמתם הכוללת של הלימודים נמוכה יותר מאשר בישראל. עם זאת, מתכנתים מנוסים בברזיל מציגים בדרך כלל יכולות שאינן נופלות מעמיתיהם הישראלים. בברזיל מייחסים חשיבות רבה במיוחד לתחום ההסמכות המקצועיות – לדוגמה, במדינה יש את מספר מתכנתי ה-JAVA מוסמכי ה-Sun הגדול בעולם. קיימת נטייה עולמית כיום שלא להסתמך עוד על הודו כאתר Offshore יחיד, וחברות רבות כדוגמת HSBC מקימות בברזיל אתרי פיתוח המשרתים את השוק האמריקני והאירופי, במקביל לאתרי הפיתוח בהודו ובמקומות נוספים.

אפרופו JAVA – לטכנולוגיות קוד פתוח בשלות יש נוכחות גבוהה יותר בשוק הברזילאי מאשר בישראל. הדבר נובע במידה רבה מכך שהממשלה הברזילאית הנוכחית, מאידיאולוגיה בעלת נטייה סוציאליסטית, מעודדת שימוש בטכנולוגיות של קוד פתוח.

התפישות של SOA (ארכיטקטורה מכוונת שירותים) ו-BPM (ניהול תהליכים עסקיים) זוכות בשלוש השנים האחרונות לפריחה בברזיל. בתחומים אלה מתבצעים הרבה יותר פרויקטים מאשר בשוק הישראלי, ורבים מהפרויקטים משלבים את שתי התפישות יחדיו (טרנד שאנחנו מכנים בברזיל לעיתים  BOA).

אחד מהמאפיינים הבולטים בשוק הוא שקיימות בו מערכות Mainframe רבות שפותחו ספציפית עבור השוק הברזילאי במהלך שנות ה-80. ישנן הזדמנויות רבות להשתלב בפרויקטים המתמקדים באינטגרציה עם המערכות המיושנות או בהחלפתן בחדשות, כחלק מהמעבר למחשוב מבוזר עם קונספטים מודרניים יותר.

הזדמנויות לחברות הייטק ישראליות

לחברות מחשוב ישראליות יש פוטנציאל לפעילות ענפה בשוק הברזילאי, בעיקר במגזרי הטכנולוגיה, הבנקאות, הביטחון והבריאות. לישראלים יש מוניטין טוב כספקי טכנולוגיות מחשוב, במיוחד בתחום הביטחון. עם זאת, הדבר ריאלי יותר עבור חברות מבוססות בעלות שותף מקומי חזק, ופחות עבור חברות סטארט-אפ קטנות. השוק הברזילאי יחסית שמרני ו"קשה לחינוך", ופחות רואים בו חדירה של חברות סטארט-אפ, אלא יותר נוכחות של חברות גדולות דוגמת Oracle, SAP ו-IBM.

הכניסה לשוק הברזילאי מחייבת התמודדות עם קשיים רבים – ביורוקרטיה, פערי תרבות, מרחק, מערכת חוקים ומיסוי מורכבות, ועוד – ודורשת השקעה התחלתית גדולה מאוד. בגלל הפריסה הגיאוגרפית הרחבה ואופי העבודה, חשוב לרוב לפתוח נציגויות בשלוש ערים גדולות לפחות, ולגייס אנשי מכירות ברזילאים ותיקים – או לעבוד עם שותף מקומי חזק ומנוסה. ההתנהלות בשוק הברזילאי בכלל ותהליכי המכירה בפרט איטיים יותר מאשר בישראל, ולפיכך יש לגלות אורך רוח ולא "לבנות" על תוצאות מרשימות כבר בשנה הראשונה. מדובר בחסם משמעותי עבור חברות שאינן מוכנות לסכן מיליוני שקלים בכדי להגיע להישגים מרשימים בהמשך.

עם זאת, סביר להניח שהשקעה כזאת אכן תיתן פירות בסופו של דבר. פוטנציאל ההצלחה יגבר משמעותית עבור חברות שישכילו למצוא שותפים מקומיים אשר כבר נמצאים במקום, מכירים וחיים את השוק. נתקלתי בלא מעט ישראלים בברזיל שהאמינו ביכולתם לבצע עסקים במדינה, ונתקלו בחומות שונות וגבוהות, אשר ללא שותף מקומי חזק לא הצליחו לעבור אותן. אם כן, חברה שתלמד בצורה מסודרת את השוק, התרבות העסקית והכללית, ואשר תפתח אסטרטגיה עסקית מבוססת המתאימה לשוק הברזילאי – תצליח קרוב לוודאי לכבוש נתח מהשוק.

נמרוד ריפתין מנהל את חברת הבת של קבוצת eWave בברזיל, המבצעת במדינה פרויקטי תוכנה מבוססי טכנולוגיות של חברות בינלאומיות וישראליות. לפרטים נוספים, צרו איתנו קשר.